Sesgos cognitivos en marketing: ¿qué son y cómo usarlo en tu estrategia digital?

En marketing se usan muchas estrategias para conseguir aumentar las ventas de una marca.

La mayoría suelen ir asociadas a conocer cómo funciona la mente de tu cliente potencial, para saber qué mensaje debes emitir para que descubra que tu marca es la solución a su problema.

No es manipulación, es emitir el mensaje correcto.

Y una estrategia muy interesante a conocer es la utilización de sesgos cognitivos.

Por eso, en este post te voy a hablar de ellos de forma fácil y con ejemplos que seguro que te han pasado.

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Primero, hay que empezar hablando de su significado para que puedas entender mejor por qué funcionan tan bien.

Los sesgos cognitivos o gatillos mentales son atajos mentales que hace que el cerebro actúe inconscientemente.

Nuestro cerebro está constantemente en busca de información para tomar decisiones centrándose en nuestra supervivencia.

Los sesgos cognitivos crean un atajo para que el cerebro simplifique y procese esa información, permitiendo tomar una decisión de forma más rápida.

¿Cómo influyen los sesgos cognitivos en la mente del usuario?

A pesar de que creas que todas tus decisiones son lógicas y escogidas porque son la mejor opción, la realidad es que hay algunas cosas que te influyen de forma tan sutil que ni te das cuenta (si no te paras a pensarlo).

Todo esto son sesgos cognitivos que te han “impulsado” a tomar la decisión sin apenas razonarla.

Y tú también puedes utilizarlos en tu negocio para aumentar tus ventas.

12 sesgos cognitivos para tu estrategia digital

Hay diferentes sesgos cognitivos que puedes utilizar para tu estrategia digital, pero vamos a centrarnos en los más interesantes y comunes.

Autoridad

¿Alguna vez has comprado algo porque alguien te lo ha recomendado?

Este sesgo se basa en que atribuimos más credibilidad a la opinión de una figura de autoridad para ti.

Puede ser tu madre, un influencer o un experto en un campo concreto.

Aversión a la pérdida

¿Has sentido alguna vez un impulso para comprar algo de edición limitada o que aparecía junto a un título de “últimas unidades”?

Pues han jugado la ficha de la aversión a la pérdida contigo.

Este sesgo se basa en que si tienes la sensación de que te vas a quedar sin algo, es más probable que tomes la decisión de compra más rápido.

Confirmación

¿Alguna vez te has comprado algo que no necesitabas, pero que has justificado con cualquier excusa que en ese momento considerabas razonable?

Pues sí, tu cerebro te la ha jugado.

Este sesgo se basa en la tendencia de reafirmar nuestras creencias, expectativas u opiniones basándonos en información que la apoya.

Es decir, ves y escuchas lo que resuena contigo y apoya tus acciones o creencias.

Un claro ejemplo de esto lo ves en las redes sociales. Cuando el algoritmo te muestra algo que tú consideras cierto, lo das por más cierto.

Efecto anclaje

¿Alguna vez has ido a comprar algo y el dependiente te ha mostrado primero lo más caro?

Pues no ha sido por casualidad, sino porque sabe usar el efecto anclaje.

Este efecto se basa en que esa primera información va a influir en tu decisión de compra.

Si yo te muestro primero un precio más alto, lo siguiente que te muestre te va a parecer más económico y seguramente te interese más que si te lo hubiera mostrado desde el primer momento.

Efecto bandwagon

¿Alguna vez te has sentado en un restaurante solo porque había pocas mesas libres?

Este efecto se basa en que hay más probabilidades de que compres un producto si sabes que otros lo están comprando.

Esto no solo por agradecimiento, sino para que veas que están comprando y tú no.

Efecto halo

¿Alguna vez has comprado algo solo porque el packaging era bonito?

Este señuelo se basa en el hecho de extrapolar las características de una parte al todo.

Es decir, pensar que como el packaging es bonito, el producto también lo será.

O que, si has comprado algo de una marca y te ha salido bueno, todo lo que compres de esa marca también lo será.

Incluso que, si la marca te transmite una sensación o unos valores, todos los productos de ésta también lo harán.

Este sesgo tiene un opuesto, el efecto cuerno, que hace que cuando tengas una mala experiencia con un producto de una marca, asumas que todo lo que hace la marca es de mala calidad.

Efecto Ikea

¿Alguna vez has comprado un producto personalizado?

Este señuelo se basa en la certeza de que sobrevaloramos lo que hemos creado, aunque la contribución a ella sea pequeña.

Efecto marco

¿Alguna vez has visto un producto que tiene un 15% de inefectividad?

Pues yo tampoco.

Lo más normal es que se centren en la parte positiva, en ese 85% (o el porcentaje que sea) de veces que sí funciona para vendértelo.

Pues en esto se basa el efecto marco, en influir en la percepción del consumidor presentando la información para dar un mensaje concreto.

Efecto señuelo

¿Eres de los que compra las palomitas grandes en el cine? ¿O hace el menú grande en tu hamburguesería preferida?

Ahí tienes el mejor ejemplo del efecto señuelo.

Este efecto se basa en añadir un “señuelo” entre las diferentes opciones de tu producto o servicio, de forma que el cliente entienda que la mejor opción es la que realmente te interesa vender.

Si miras los precios de cada versión, verás que te sale mejor la grande o premium que la media, porque ésta es realmente el señuelo.

Efecto Zeigarnik

¿Has estado contando los días para poder comprar por fin un producto o servicio?

Compartir una fecha de lanzamiento tiene un objetivo muy concreto: generar expectación y que estén atentos.

Para ello, se usa este sesgo, que se basa en que los eventos o tareas incompletas se recuerdan mejor.

Y directamente tu mente te ha llevado a pensar que tu biblioteca está incompleta porque le falta ese libro.

Incluso desde hace tiempo puedes comprarlos semanas antes de su lanzamiento en tu librería preferida y que, cuando esté disponible, te lo envíen a casa.

Exclusividad

¿Alguna vez has comprado algo porque era una edición limitada?

Pues has caído en el sesgo de exclusividad.

Este sesgo se basa en la tendencia a valorar más los productos cuando son limitados o tienen pocas unidades. Incluso cuando son difíciles de conseguir.

Pertenencia

¿Alguna vez has comprado algo por “ser uno más”?

Este sesgo se basa en que el ser humano quiere ser parte de un grupo, sentirse valorados y seguros con gente similar a nosotros.

Aquí hay un ejemplo de marca que hace esto tremendamente bien: Apple.

¿Cómo usar los sesgos cognitivos en marketing?

Ahora que ya conoces los sesgos cognitivos más interesantes tienes que pensar cómo aplicarlos en tu estrategia de marketing.

Te he ido dejando algunos ejemplos de cada uno de ellos porque creo que es la forma más fácil de que entiendas cómo puedes hacerlos, ya que, si te has dado cuenta, la mayoría forman parte de tu día a día.

Lo que debes es entender bien quién es y cómo actúa tu cliente ideal para escoger los sesgos más relevantes para él, esos que pueden ayudarle a tomar la decisión de comprarte de forma más rápida.

Es más, si la manipulas para que te compre y luego tu producto o servicio no satisface sus necesidades o expectativas, solo te pasará una cosa: tendrás muchas más devoluciones de las esperadas.

Conclusiones

Aplicar estos sesgos siempre es algo interesante, pero quiero que entiendas que no hacen magia.

Si tienes un buen producto y mensaje, ayudarán a que tus clientes potenciales tarden menos en tomar la decisión de compra.

Si no tienes un buen producto ni mensaje, no te servirán de nada porque lo que está mal es la base.

Puedes revisar tu estrategia conmigo en una consultoría de marketing digital para conseguir tus objetivos.

Jessica Quero

Social Media Manager, consultora y formadora en Redes Sociales.
Ayudo a que profesionales y empresas aumenten su visibilidad y sus ventas a través de una buena estrategia en sus Redes Sociales.

jessicaquero.com