Buyer persona: qué es y cómo definirlo paso a paso

Si quieres que tu estrategia sea efectiva y consigas vender más, debes saber quién es tu buyer persona, porque si no es así, vas a malgastar recursos en llegar a personas que no lo son sin obtener resultados u obteniendo menos que si centraras tus recursos en tu buyer persona.

Por eso, es imprescindible conocer bien a quién vamos a dirigir nuestra estrategia, tanto digital como offline. Y esto, muchas empresas no lo tienen claro.

¿Qué es y cómo definir paso a paso tu buyer persona? Clic para tuitear

En este post, vamos a ver qué es el buyer persona y cómo puedes crearlo ya para enfocarte en esas personas que son tus clientes ideales y convertirlos en tus clientes reales.

¿Qué es el buyer persona?

El buyer persona no es otra cosa que una ficha ficticia que define en profundidad cómo es tu cliente ideal:

  • Cómo se llama.
  • Qué edad y sexo tiene.
  • Dónde reside actualmente.
  • Cuál es su estado civil.
  • Cuál es su nivel académico o de cultura.
  • En qué trabaja y cuál es su nivel de ingresos.
  • Cómo es (su personalidad).
  • Cómo se suele comportar.
  • Qué intereses o aficiones tiene.
  • Cuáles son sus objetivos.
  • Qué necesita o está buscando.

Gracias al análisis de tu buyer persona o cliente ideal podrás tomar decisiones sobre cuestiones como:

  • ¿Cuál es la mejor hora para publicar en redes sociales?
  • ¿En qué redes sociales tiene presencia activa?
  • ¿Cómo debería escribir el copy de mis publicaciones o de mis anuncios para conectar con éste?
  • ¿En qué tono le hablo a través de redes sociales o email?
  • ¿En qué parte del proceso de compra está?
  • ¿Qué puedo hacer para que confíe en mi marca o empresa?
  • ¿Qué necesidades tiene y cómo puedo yo ayudarle?

Tipos de buyer persona

Existen diferentes tipos de buyer persona:

  • Buyer persona principal: Es la persona que tomará la decisión final de compra.
  • Buyer persona secundario: Es la persona que tiene influencia en la persona que tiene la decisión final de compra. Dentro de este perfil puedes encontrar tres tipos diferentes:
    • Influenciador: Son personas que tienen influencia sobre su comunidad y que puede influir en la opinión de una marca, producto o servicio de forma positiva o negativa.
    • Prescriptor: Se trata de una persona de autoridad que tiene gran influencia en la toma final de la decisión. Podría ser ese amigo o familiar que tiene conocimientos sobre un área concreta, al que le pides consejo cada vez que quieres comprar algo que concierne a su área.
    • Recomendador: Se limita a recomendar un producto o servicio, pero no tiene mucho poder de influencia sobre la persona que toma la decisión de compra final.
  • Buyer persona negativo: Es la persona que no quieres que sea tu cliente.

¿Qué es un buyer persona negativo y por qué hay que tenerlo también en cuenta?

El buyer persona negativo es la representación de esa persona que no te interesa que sea tu cliente, ya sea porque son personas que están muy avanzadas para tu producto o servicio, porque no tienen los recursos necesarios para que tu servicio o producto funcione correctamente o porque el coste de adquisición o mantenimiento es muy alto para asumirlo.

En definitiva, es tan importante saber a quién es nuestro cliente ideal, para crear estrategias que lo atraigan, como saber quién no es nuestro cliente ideal, para evitar malgastar recursos o crear estrategias enfocadas a ellos.

Diferencia entre buyer persona y público objetivo

El público objetivo es un concepto más abstracto que no profundiza tanto en el individuo como el buyer persona, sino que se centra en un colectivo más amplio, en función de género, ubicación, edad, estado civil o poder adquisitivo.

Un ejemplo de público objetivo podría ser “Mujeres de entre 25 y 35 años, que residen en Valencia, están prometidas, tienen estudios superiores y trabajan actualmente, obteniendo unos ingresos mensuales de entre 1.500 y 3.000 €”.

En cambio, el buyer persona es más específico, teniendo una identidad propia y definiendo en más profundidad las necesidades de éste.

Un ejemplo de buyer persona (a modo resumen) podría ser “Marta, de 31 años. Se comprometió hace poco y se casará el año que viene en Valencia. Trabaja como arquitecta en un estudio de arquitectura de Valencia y gana unos 24.000€ anuales. Es divertida y moderna. Le gusta la playa y la naturaleza, por lo que quiere una boda civil cerca del mar y al aire libre. No tiene mucho tiempo disponible para organizar la boda, pero quiere que sea un día inolvidable y que esté todo bajo control”.

Como veis, un perfil es mucho más genérico y amplio que el otro, por lo que está bien conocer ambos, pero centrar las estrategias en el buyer persona para evitar desperdiciar dinero o recursos.

Importancia de definir tu buyer persona

Definir el buyer persona te ayuda a conocer mejor a tu cliente ideal y que sea más fácil para ti empatizar con él, ofreciéndole así productos o servicios más adaptados a sus necesidades y problemas.

Es posible que tengas varios buyer personas, sobre todo si tienes producto o servicios diferentes, y es muy importante que los definas antes de comenzar a elaborar la estrategia que vas a seguir en tus redes sociales, en los textos de tu web, en los embudos de venta o conversión, etc.

Conocer mejor a tu buyer persona es fundamental si quieres trazar una estrategia de marketing o ventas que te ayude a vender más y conectar con tus clientes potenciales. De esta forma podrás segmentar mejor tus acciones y recursos a esas personas que realmente pueden convertirse en tus clientes reales.

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¿Cómo crear tu buyer persona?

Vamos a ver cuáles son los pasos para crear a tu buyer persona.

Define qué información necesitas

Lo primero de todo es preguntarte todo aquello que va a ayudarte a definir tu buyer persona. Te recomiendo que crees un documento con todas las preguntas que creas relevantes para definir el buyer persona de tu producto o servicio y que profundices en todas ellas (no hagas preguntas genéricas porque te darán respuestas genéricas).

Algunas preguntas que puedes añadir son:

  • ¿Qué edad tiene?
  • ¿Qué género o sexo tiene?
  • ¿Dónde vive?
  • ¿Cuál es su estado civil: en pareja, soltero, casado, prometido, divorciado, separado, viudo?
  • ¿Tiene hijos? Si es así, ¿cuántos? ¿de qué edades?
  • ¿Qué educación tiene? ¿Ha ido a la universidad?
  • ¿Cuáles son los ingresos medios de esa persona (mensualmente o anualmente)?
  • ¿Dónde trabaja y a qué se dedica?
  • ¿Cómo consume información y a través de qué medios?
  • ¿Qué redes sociales utiliza?
  • ¿Qué lugares frecuenta?
  • ¿Suele comprar online? ¿O prefiere ir físicamente a tiendas o centros comerciales?
  • ¿Sabe utilizar la tecnología e Internet?
  • ¿Cuáles son sus preferencias de compra?
  • ¿Qué marcas suele comprar?
  • ¿Cuáles son sus referentes o a quién sigue?
  • ¿Cuáles son sus metas en la vida, personales o profesionales?
  • ¿Cuáles son sus mayores retos?
  • ¿Qué miedos tiene?
  • ¿Qué le preocupa o cuál es su problema?
  • ¿Conoce soluciones a su problema?
  • ¿Qué espera de un producto o servicio como el nuestro?

En definitiva, debes saber qué hace el cliente potencial, qué necesita, qué le preocupa y cómo puede tu producto o servicio satisfacer su necesidad.

Obtén la información para responder

Ahora necesitas recopilar la información que debes rellenar en esas preguntas. Para ello puedes buscar esos datos de diferentes formas:

  • Preguntando o haciendo encuestas a tus actuales clientes.
  • Analizando tu base de datos de clientes potenciales.
  • Analizando las visitas de tu página web o tus seguidores en redes sociales.
  • Consultando a tus empleados del departamento de atención al cliente o de ventas.
  • Investigando el mercado.

Define cuáles son tus buyer persona principales

Es posible que tengas varios buyer persona diferentes para uno de tus productos o servicios, o para cada uno de ellos.

Mira de qué recursos dispones y qué productos o servicios son más relevantes para tu marca. No es necesario desarrollar cada uno de los buyer persona que tengas, sino aquellos que resultan más interesantes para tu empresa o marca.

De esta forma podrás centrarte mejor en alcanzar a los más interesantes y no desperdiciar recursos en otros buyer personas que no te traigan tantos beneficios.

Desarrolla de tu buyer persona

Llega el momento de crear la ficha y contestar a cada una de las preguntas.

Dale un nombre ficticio a esa persona y comienza a definir cómo es su vida, qué necesidades tiene, qué le motiva, qué problema tiene o qué le preocupa, etc.

Esta ficha debe ser lo más fiel y realista posible. Además, crea una historia entorno a su perfil para facilitar comprender mejor su situación y conocerlo en más profundidad.

Localiza los puntos de dolor de tu buyer persona

Para crear una buena estrategia y conseguir empatizar con tu buyer persona es importante conocer cuáles son los puntos de dolor de esta persona, es decir, aquellas motivaciones, problemas, dudas, retos, intereses o curiosidades que tu cliente ideal quiere satisfacer o realizar.

De esta forma, conocerás cuál es la motivación que puede impulsarle a realizar la compra de tu producto o servicio.

Conociendo sus puntos de dolor, podrás crear un discurso, un anuncio, una publicación o una landing page que despierte su necesidad y te presente como la opción que está buscando para solucionarla.

Errores a evitar al crear tu buyer persona

Errores a evitar si quieres vender en Redes SocialesNo crees muchos buyer personas

Es mejor centrarte en unos pocos que definir muchos. Comienza por aquellos que más ingresos o reputación pueden darle a tu marca y continua conforme vaya creciendo tu marca o negocio.

Errores a evitar si quieres vender en Redes SocialesCéntrate en la persona que toma la decisión de compra

Es posible que tengamos algún buyer persona, que es nuestro cliente ideal, pero que, por algún motivo, no sea el que decide finalmente la compra, por lo que no nos interesa tenerlo en cuenta a él, sino al que sí que decide la compra final.

Errores a evitar si quieres vender en Redes SocialesActualiza la información de tus buyer persona

Esto no es algo estático que se mantenga siempre en el tiempo, sino que seguramente vaya cambiando según vaya pasando el tiempo. Es importante que se vuelvan a analizar periódicamente para adaptarse a los cambios rápidamente.

Errores a evitar si quieres vender en Redes SocialesNo te olvides del buyer persona negativo

Ya lo hemos comentado, igual que es importante conocer a nuestro cliente ideal, también es importante conocer quién no es nuestro cliente ideal para evitar que se desperdicien recursos en éste.

Errores a evitar si quieres vender en Redes SocialesElimina la información no relevante

No todas las preguntas son relevantes para todos los tipos de productos o servicios. Escoge solo aquellas preguntas que sean de verdad interesantes para tu buyer persona. Así evitarás que haya información inútil que pueda distraerte de la realmente útil.

Herramientas para crear tu buyer persona

Google Analytics

Google Analytics es una herramienta gratuita e imprescindible en cualquier proyecto que tenga una página web donde poder instalar el código necesario para extraer información de las visitas.

Desde la pestaña de Audiencia, podrás ver información sobre los usuarios que visitan tu página web:

  • Datos demográficos, como la edad y el sexo.
  • Intereses, como segmentos de mercado o categorías de afinidad.
  • Información geográfica, como idioma y ubicación.
  • Comportamiento.
  • Tecnología, como navegador desde el que acceden o sistema operativo que utilizan.

También tienes información sobre las páginas que más han visitado (para conocer cuáles les resultan más interesantes a tu audiencia), las páginas que menos han gustado (que puedes saber comprobando el porcentaje de rebote de éstas) y la red social a través de la que te llegan más visitas.

Facebook Audience Insights

Es una herramienta gratuita de Facebook que te permite conocer mejor los intereses de tu público objetivo.

Puedes acceder a ella desde tu Facebook Business Manager, pulsando en el menú en la opción de Estadísticas de la audiencia.

Introduciendo datos como lugar, edad y sexo, intereses, conexiones, páginas, idiomas, … podrás ir viendo datos demográficos, lugares, actividades y páginas de Facebook que les gustan, lo que puede darte información muy interesante sobre tu buyer persona.

Buyer persona - Audience Insights

Estadísticas de las redes sociales

Si ya tienes tus redes sociales activas y has estado haciendo una buena estrategia para convertir tus clientes potenciales en seguidores de tus perfiles sociales, tendrás información en las estadísticas sobre el sexo de las personas que te siguen, el grupo de edad, la ubicación geográfica, etc.

Si no estás seguro de que tus seguidores sean tus clientes potenciales o te has enfocado más en traer seguidores a tus cuentas que en que esos seguidores sean de calidad, te recomiendo que no utilices esta información porque podría darte un buyer persona equivocado.

Google Trends

Con esta herramienta gratuita de Google puedes ver qué palabras clave son tendencias en cada zona geográfica, por lo que te puede dar una idea de los lugares donde están más interesados en tu producto o servicio y puedes utilizarla para segmentar a ese lugar tus campañas, sabiendo que es algo que actualmente está siendo buscado en esa zona.

Buyer persona - Google Trends

Comentarios en blogs o publicaciones de redes sociales

Los comentarios que dejan tus seguidores en tus redes sociales o en tu blog pueden darte mucha información, no solo de lo que esperan ver en tus cuentas, sino de los problemas que tienen y sus necesidades.

Además, no te fijes solo en los comentarios de tu blog o tus perfiles sociales, visita también los de la competencia, porque pueden darte más información sobre tu buyer persona.

Grupos, foros y comunidades

Al igual que los comentarios en blogs y tus redes sociales, existen grupos en Facebook o LinkedIn, foros y comunidades en Internet que seguro que tu buyer persona visita cuando tiene dudas o está buscando información sobre tu producto o servicio.

Es importante que detectes estos grupos, foros o comunidades y los visites para obtener más información sobre tu buyer persona.

Estudios e informes

Muchas empresas crean periódicamente (normalmente de forma anual) estudios o informes sobre tu sector, sobre una temática concreta o sobre los hábitos de los usuarios en Internet.

Identifica las empresas que realizan estos estudios y cuándo los realizan para obtener más información relevante sobre tu buyer persona.

Entrevistas y cuestionarios

Si ya tienes una audiencia entorno a tu marca (seguidores en redes sociales o suscriptores a tu newsletter) puedes enviarle directamente un cuestionario para que te respondan algunas cosas.

Incluso si tienes ya clientes, puedes hacerles una entrevista para obtener más información de éstos y ver qué tienen en común.

Puedes hacer ambas cosas con herramientas de formularios como Google Forms.

Make my person

Se trata de una herramienta de la empresa HubSpot para crear buyer personas, que es gratuita y está en inglés. Con esta herramienta podrás crear tu buyer persona en solo 7 pasos, respondiendo a las preguntas que te va realizando.

Conclusiones

Ahora llega el momento de que te pongas a aplicar todo lo que hay aquí, comenzando a crear tus buyer personas para centrar tu estrategia y tus acciones en alcanzarlo.

Así que abre un documento de texto o coge papel y lápiz y ¡ponte a ello!

4 comentarios en “Buyer persona: qué es y cómo definirlo paso a paso”

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