Si tienes un negocio, tienes que enfrentarte a ese momento en el que le vendes algo a alguien.
Y es justo ahí donde entran en juego las objeciones de venta.
Esas excusas que te dice tu cliente ideal para no comprarte y que, si no sabes cómo trabajar bien, harán que esa venta esté perdida.
Así que, te cuento más sobre ellas para que puedas prepararte y saber qué decirle a tu cliente con cada objeción que te plantee.
Las objeciones de venta son realmente dudas, preocupaciones o resistencias que surgen cuando vas a comprar algo.
No quiere decir que no estés interesado en ello, solo que hay algo en tu interior que le da miedo tomar la decisión de comprarlo o que tal y como te lo han presentado, no tienes claro su valor.
Básicamente porque son esa excusa que se está poniendo tu cliente ideal para no comprarte, y si no las resuelves, seguirá con ella en mente.
Si piensas que todo el que te dice “no tengo dinero” te está diciendo la verdad, estás siendo muy ingenuo.
Solo tienes que mirar en tu entorno y seguramente conozcas a varias personas que salen a cenar todas las semanas o han pedido un crédito para irse de vacaciones, comprarse el último iPhone o cualquier otra cosa.
La realidad es que pocas veces “no tiene dinero” y la mayoría “no tiene dinero para eso que le estás ofreciendo”.
Y lo mismo pasa con otras objeciones, no solo con el dinero.
Dedicamos nuestro interés y nuestros recursos a las cosas que consideramos que valen la pena, y para las demás no queda.
Aquí te voy a compartir las 10 objeciones que más se suelen repetir a la hora de vender productos, servicios o infoproductos, pero es importante que sepas cuáles son realmente las tuyas para poder rebatirlas adecuadamente.
Si lo que ofreces tiene un coste significativo para tu cliente ideal, esta es una de las que más surgirán.
Más que nada porque uno de los miedos que más tenemos todos como clientes es gastar el dinero en algo que realmente no lo vale.
Cuando es algo económico, bueno, te puedes arriesgar. Pero cuando ya hablamos de un importe que nos duele un poco más, te lo piensas y te lo repiensas antes de comprarlo.
Aquí es importante que no solo indiques el precio de lo que ofreces, sino que también te asegures de que se entiende bien el valor que tiene.
Y no me refiero a que hagas una lista de todo lo que se lleva si lo compra, sino que le dejes claro todos los beneficios y lo que puede conseguir si te compra.
Si lo que ofreces implica que tu cliente tenga que dedicarle un tiempo, por poco que sea, esta también surgirá.
Es la más común cuando hablamos de formaciones o de proyectos en los que tú entregas una hoja de ruta, pero es tu cliente el que tiene que implementarla.
Y aquí lo que toca es hacerle ver ese tiempo como una inversión que realmente le ayudará. Bien porque le dará los conocimientos que necesita para algo que quiere o bien porque una vez implementado podrá ver más beneficios, por ejemplo.
Si justificas que ese tiempo que va a invertir, va a poder recuperarlo de otra forma luego, bien con más tiempo o con más dinero, esa objeción desaparecerá.
Si ofreces algo que requiera de un mínimo de conocimientos, o parezca que lo requiere, como formaciones o infoproductos, seguramente aparecerá esto.
Muchas personas sienten que no tienen la capacidad para hacer algo, incluso aunque se lo vayas a explicar paso a paso. Quizá por inseguridad o quizá por sentirse poco preparado.
En ambos casos, toca ser honestos y decirle a esa persona si realmente consideras que tiene los conocimientos que necesita.
Y ser claro con el nivel que tiene lo que ofreces o con para quién está destinado.
Si esta suele ser una objeción habitual, revisa bien si tu mensaje está bien dirigido o si puedes añadir como bonus algo que pueda derribar directamente esta objeción.
Esta también es una de las más comunes.
Las personas solemos tener dudas antes de tomar una decisión y gastar nuestro dinero en algo.
Por lo tanto, es importante que tengas claro en qué momento debe estar tu cliente para realmente aprovechar lo que ofreces.
Si lo que ofreces es para alguien que ya está más avanzado, alguien principiante seguramente no lo vea necesario o pueda sentir que no es para él. Y viceversa.
Si esta objeción suele aparecer, revisa bien tu mensaje para ver si está bien dirigido o es lo bastante amplio para causar dudas.
Esta realmente es una objeción que viene de un miedo a invertir en algo que luego no le ayude realmente.
Y muchas veces puede estar relacionado con objeciones anteriores (como la del dinero o la del tiempo) o bien por experiencias pasadas en las que ha probado algo que no ha funcionado.
Aquí lo ideal sería tener un caso de éxito que poder presentarle de otro cliente en su misma situación o con el mismo problema, pero esto no siempre es posible.
También es una buena opción tener garantías, como que pueda devolverlo si no le funciona realmente o que pueda hacer una prueba temporal.
Y si eso tampoco es posible, a mí me funciona muy bien fraccionar. En vez de presentarle un proyecto completo, presentárselo por fases para que podamos ir poco a poco y viendo si trabajamos bien juntos y si llegan los resultados, sin comprometerse a todo aún.
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Esta objeción es muy habitual en servicios y es de las más complicadas de derribar.
Si tu cliente tuvo una mala experiencia con algo y tú le ofreces lo mismo, seguramente piense que va a obtener el mismo resultado.
Ahí toca hacerle ver por qué no va a pasar lo mismo. Puede ser por formas de trabajar diferentes, metodologías, procesos, cambios significativos en el momento, etc.
En este caso te tocará cambiar a un contexto más educativo para que tu cliente entienda que no se van a obtener los mismos resultados y por qué.
Esta objeción es bastante común en ciertos sectores en los que se trabajan diferentes precios para un mismo producto o servicio.
Pero realmente aquí el problema no suele ser que X lo haga más barato, sino que no están viendo el valor a lo que ofreces o la autoridad a tu marca.
Te pongo un ejemplo muy sencillo. Puedes comprarte una camiseta a 5€ o una a 200€. Las dos son camisetas, pero seguramente la diferencia esté en la calidad del material, el corte y confección, el diseño, el tiempo que te durará o los lavados que soportará, etc.
Por lo tanto, aquí toca ponernos otra vez en modo educativo para que tu cliente entienda de verdad qué le estás ofreciendo y por qué X es más barato, sin entrar en nada despectivo hacia X.
Esta objeción no suele decirse directamente porque podría parecer muy ofensiva, pero pasa muchas veces.
Si esa persona acaba de conocer tu marca, seguramente aún no tenga la confianza suficiente para darte su dinero. Sobre todo si lo que vendes tiene un precio significativo para esa persona.
Hay muchas marcas estafando a gente o vendiendo humo y eso hace que cada vez el usuario desconfíe más de cualquier cosa que no conozca lo suficiente.
Aquí quizá lo que necesite es alguna garantía que reduzca el riesgo de invertir en tu producto o servicio, o quizá necesite más tiempo para conocer tu marca y poder tomar la decisión.
Algo que ayuda mucho aquí es crear contenido que muestre a las personas que hay detrás de esa marca y cómo trabajan.
Puede parecer una tontería, pero eso les acerca mucho al día a día y hace que la confianza aumente porque nos genera esa sensación de “conocerlos”.
Esta es una objeción con la que hay que tener cuidado.
A veces te la dirán simplemente porque no están convencidos, hay realmente otra objeción detrás o están dudosos sobre si comprar o no.
Pero otras veces será real porque quizá esta decisión no sea solo de esa persona, sino que la comparta con alguien más como un socio, una pareja o un familiar.
Lo ideal realmente sería que esa reunión o conversación la tuvieras con ambos para poder resolver sus dudas y que tomen la decisión en ese momento, pero la realidad es que no siempre es posible.
Así que, si te pasa esto puedes intentar citar a ambos en una misma reunión otro día o, si eso no es posible, citar solo a esa persona en unos días para que tenga margen para hablar con quien tenga que hablar.
Aquí el seguimiento y no desaparecer va a ser muy importante.
Esta objeción también es bastante compleja porque te toca diferenciar cuando esa persona lo dice porque no entiende realmente el valor de todo lo que aporta lo que ofreces y cuando realmente ese producto o servicio no es para ella o no lo es en ese momento.
Analiza bien si toca ponerse en modo educativo para explicarle todo lo que puede conseguir con lo que le ofreces o si realmente toca dar por finalizada esa conversación.
Lo ideal aquí para no volverte loco es preguntarle directamente por qué piensa esto. Si la respuesta es clara y tiene razón, mejor dar por finalizada la conversación que intentar presionarle más.
Ahora, si ves que por lo que dice sí lo necesita o no ha entendido bien lo que le ofreces, ponte en modo educativo para que entienda todo bien.
No hay una fórmula mágica para resolver objeciones porque cada marca es diferente y los típicos guiones que se utilizan para esto ya están tan usados que los clientes lo huelen a la legua.
Mejor sigue estos pasos para resolver tus objeciones de forma natural, evitando la fricción que surge cuando el cliente piensa “esto ya lo he escuchado antes”.
Necesitas conocer en profundidad a tu buyer persona para si quieres anticiparte y saber cuáles son sus preocupaciones respecto a la compra de tu servicio o producto.
Esto es básico cuando inicias tu negocio o cuando vas a lanzar algo nuevo. Si aún no lo has hecho, ponte con este punto antes de pasar al siguiente.
Crea un listado con las objeciones que más te han hecho para cada uno de tus productos y anota qué le dijiste al usuario y si funcionó bien o no.
Esto te ayudará a saber cómo derribar esas objeciones de forma más específica para lo que vendes y tendrás una guía personalizada en la que apoyarte.
Necesitas estar bien preparado para realizar la venta, así que necesitas tener toda la información sobre lo que vendes y cualquier otra información que te pueda ayudar a realizar la venta.
Para esto, estadísticas tanto específicas de tus propios clientes como del sector pueden ayudarte mucho.
En la conversación con tu cliente ideal necesitas escucharlo de verdad para saber realmente qué le está frenando.
Muchas veces te encontrarás con personas que te dicen algo como “excusa”, pero realmente tienen otra objeción. Si no prestas atención, estarás resolviendo una objeción que no es real y que no va a cambiar nada.
Muchas veces una objeción puede resolverse con una pregunta que le hace ver a esa persona que realmente ya tiene la respuesta, pero le da miedo comprometerse.
Piensa en lo que te está diciendo y si le puedes hacer algunas preguntas para que ella misma pueda llegar sola a su conclusión.
En la mayoría de formaciones o contenidos de venta creo que lo que más falta es precisamente esto, tener paciencia con el cliente y ponerte en su situación.
Si fuerzas de más, esa venta no se producirá. O peor aún, se producirá y seguido tendrás que hacer una devolución.
La venta va de ofrecerle algo a alguien que lo necesita, no de vender a toda costa.
Por mucho que te prepares y rebatas todas las objeciones que surjan habrá personas que no te van a comprar.
Tienes que entender cuándo esa persona ya ha decidido que no va a comprarte independientemente de lo que tú le digas.
Puede que no sea el momento, que esté en otras cosas o que no haya conectado con tu marca o contigo, pero llega un punto que insistir más solo hace que todo vaya a peor.
Si cuando te da una objeción saltas a la defensiva, la venta está perdida.
Tu cliente ideal no suele pretender ofenderte, simplemente tiene dudas sobre si es lo adecuado para él y necesita que le des información.
Y si su intención real es ofenderte, tampoco vale la pena saltar, mejor finalizar esa conversación y dejar de perder el tiempo con alguien que no se va a convertir en tu cliente.
No. Esto es algo que suele pensarse, pero en el mundo online hay muchos clientes con esas objeciones que te están viendo.
Si esa persona no toma la decisión de contactar contigo, nunca sabrás qué estaba pensando en comprarte.
Por ello, es importante que las objeciones no solo se trabajen justo en el momento en el que estás teniendo una conversación con alguien para venderle algo.
También deberías trabajarlas en tu página de ventas, en tu secuencia de emails, en tu lanzamiento o en tus contenidos para redes sociales.
Es más, muchas de ellas se convierten en dudas frecuentes que puedes añadir en cualquiera de los canales que te acabo de enumerar.
Una venta no es solo mostrar tu producto y servicio y esperar a que las personas compren, sino ir más allá y pensar en cualquier cosa que podría pensar tu cliente ideal con antelación para poder resolver sus dudas e inseguridades.
Y cuando hablamos del online, esto se traduce en revisar bien tus textos para ver si te están ayudando a vender o están generando más dudas de las que ya tenía tu cliente antes de ver tu página de producto o tu contenido.
Si necesitas ayuda con esto último, pídeme tu presupuesto personalizado para revisar los textos de tu web y adaptarlos a lo que realmente quieres transmitir.
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Social Media Manager, consultora y formadora en Redes Sociales.
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