Un término que se está poniendo cada vez más de moda en el mundo del marketing.
Tener un funnel o embudo de conversión funcionando es esencial para controlar la rentabilidad de una empresa y mejorar las oportunidades de venta.
Y a día de hoy, la mayoría de los negocios online lo tienen en cuenta.
¿Sabes lo que es un embudo de conversión y por qué es tan importante en tu estrategia de marketing digital? En este post de mi blog @MariaMarquezMkt te lo cuenta. Share on XSi tienes un proyecto online y todavía no has puesto en marcha tu funnel, necesitas leer este post.
Voy a contarte qué es un embudo de conversión y cuáles son las fases que debes tener en cuenta, para qué sirve y por qué es importante aplicarlo en tu estrategia de marketing digital.
¡Vamos allá!
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Qué es el Embudo de Conversión o Conversion Funnel
El embudo de conversión, también llamado funnel de conversión o embudo de ventas, es una especie de esquema que representa el proceso de una persona desde que te conoce como marca hasta que cumple un objetivo que te hayas marcado.
Es decir, son los pasos que da un potencial cliente desde que te descubre hasta que compra, se suscribe, descarga un lead magnet o agenda una sesión, por ejemplo.
Muchas personas confunden el concepto de embudo de conversión con el embudo o funnel de ventas, y aunque a simple vista estamos hablando de lo mismo, hay una pequeña diferencia.
- El embudo de ventas tiene como objetivo precisamente eso, vender un producto o servicio.
- El funnel de conversión se relaciona con cualquier objetivo: un lead, una suscripción, una reserva, una llamada… Aunque es cierto que el objetivo final siempre suele ser la venta.
En definitiva, el embudo de conversión o de ventas entra dentro de cualquier estrategia de inbound marketing, donde la máxima es captar potenciales clientes de forma más indirecta y sutil a través de un proceso.
Para qué sirve el Embudo de Conversión
El funnel sirve para trazar la estrategia de marketing que vas a llevar a cabo.
Hay un hecho indiscutible: todas las personas pasamos siempre por un mismo proceso, desde que nos topamos con una marca nueva hasta que nos convertimos en embajadores de esa marca y la recomendamos a todos y cada uno de nuestros amigos.
Funcionamos así.
Con el funnel vas a tener en cuenta todas las fases o niveles de consciencia por los que pasará tu público objetivo, con el fin de conseguir el mayor número de conversiones.
A partir de ahí, también servirá para ver el porcentaje de personas que se quedan fuera en las etapas finales del embudo.
De este modo podrás implementar mejoras para conseguir tus objetivos de forma más rentable y efectiva.
Etapas del Funnel de Conversión
Veamos ahora cuáles son esas fases o etapas dentro del embudo de conversión por las que pasa cualquier usuario.
Fase de Adquisición
En esta primera etapa buscamos captar el mayor número de personas para que conozcan nuestra marca.
Esas personas no tienen ni idea de quiénes somos ni qué ofrecemos, por lo que estamos hablando de tráfico frío.
Este desconocimiento es el que produce el rechazo a la venta desde el minuto 1, y es por ello que debemos empezar por esta primera toma de contacto en el embudo.
El objetivo de esta fase es dar a conocer la marca, ganar visibilidad y tráfico a nuestro sitio web, blog, redes sociales… cualquier medio en el que eduques a tu audiencia con contenido interesante y relacionado con tus productos o servicios (nada de venta pura y dura).
¿Qué acciones podemos llevar a cabo en esta etapa del embudo?
- Puedes escribir artículos del blog sobre cuestiones relacionadas con tus productos o servicios. Por ejemplo, si tienes una tienda online sobre alimentos veganos, puedes escribir un artículo sobre alguna receta que incluya tus productos. O si vendes servicios de community manager, puedes escribir un post sobre cuáles son las horas más efectivas para publicar en Instagram.
- Puedes publicar posts en redes sociales también con contenido informativo que esté relacionado con tu modelo de negocio.
- Puedes hacer campañas de publicidad en buscadores como Google para que, cuando un usuario esté buscando algo relacionado con tus productos/servicios o modelo de negocio, aparezcas en los primeros resultados y aumente el tráfico a tu sitio web.
- Puedes hacer publicidad en redes sociales a tráfico frío para personas que, mediante un estudio previo de tu cliente ideal, puedan estar interesadas en lo que ofreces, con anuncios que llamen la atención y despierten curiosidad con contenido educativo.
Fase de Activación
Una vez captado ese tráfico de personas que han llegado a tu sitio web y redes sociales, es la hora de generar confianza.
Los usuarios ya te han conocido, pero ¿por qué iban a comprarte o tomar acción sobre algo que te beneficie a ti?
Debes demostrarles que tú puedes beneficiarles a ellos, y que eres una marca fiable.
En esta etapa del funnel, la acción por excelencia es tener un lead magnet alineado con tu modelo de negocio.
Por si no lo sabes, un lead magnet es un contenido gratuito que se le regala a los usuarios y que resuelve un problema específico en poco tiempo, a cambio de sus datos de contacto.
Con esos datos, continuarán las estrategias que comprenden el embudo, como puede ser email marketing, campañas en Facebook e Instagram Ads o llamadas de teléfono por parte de un comercial.
De forma orgánica, ese lead magnet puedes colocarlo como banner en tu sitio web, dentro de un post bien posicionado de tu blog, o enlazando en tus redes sociales.
También puedes hacer campañas de captación de leads en Facebook.
Con el lead magnet no solo conseguirás aún más tráfico a tu sitio web, sino que comenzarás a generar confianza regalando algo que resuelva un problema específico de tu audiencia.
La clave aquí está en no resolver el problema completo y dejarles con ganas de más, siendo ese más tu producto o servicio principal.
Fase de Retención
En la etapa de retención vamos a trabajar aún más la confianza, procurando que el usuario pase el mayor tiempo posible interactuando con nosotros, bien sea en redes sociales, en nuestro sitio web o a través del email.
Lo cierto es que las fases del embudo dependerán del precio de nuestros productos o servicios.
No será lo mismo tratar de vender un libro que un curso de formación, por ejemplo.
Cuanto más caro sea, más difícil será que tome la decisión y por tanto habrá que trabajar más la confianza. Las fases se prolongan.
Existen algunas acciones más frecuentes en marketing cuando estamos en esta fase del embudo de conversión.
Una de ellas es el webinar (sobre todo en directo), en el que hablamos sobre los principales problemas que tienen nuestros potenciales clientes, transmitimos confianza y autoridad como marca y explicamos cómo nuestros productos o servicios resuelven esos problemas.
En el caso de las redes sociales, se suelen utilizar los sorteos para generar interacción, además de compartir contenidos como unboxings, making off, enseñar las oficinas o quiénes son los miembros del equipo, hacer directos con preguntas y respuestas, encuestas…
Una campaña de email marketing, por su lado, es quizás la herramienta más potente para crear relaciones con los clientes y convertirlos en ventas recurrentes.
En el momento en que conseguimos los datos de esas personas a través del email marketing, podemos enviarles emails que entretengan, que despierten curiosidad y que enlacen siempre a los productos o servicios que queremos vender.
El procedimiento es sencillo:
Se trata de crear una secuencia de emails que generen la confianza suficiente y guíen a tus potenciales clientes a la siguiente fase del funnel: la venta.
Fase de Venta
Llegamos al punto álgido del embudo de conversión, y es que se trata de la conversión principal, el objetivo por el que definimos la estrategia.
Esta etapa consiste en convertir a todas esas personas que nos han seguido e interactuado con nosotros, creando una relación de confianza, en clientes.
En esta fase, esas personas solo necesitan un empujoncillo final para sentir que toman una decisión acertada y actuar.
Es por ello que lo más recurrente y efectivo es utilizar prueba social y testimonios, reseñas de anteriores clientes, casos de éxito, incluso pruebas de los productos en directo.
Esas personas necesitan las últimas razones que confirmen que hacen bien en comprarte.
Fase de Referencia
Por último, pero no menos importante, la fase de referencia.
Muchos negocios olvidan esta fase del embudo de conversión y creen que todo ha acabado cuando llegan a la venta.
Le dan la máxima prioridad a vender, ¿pero qué pasa después?
En marketing hay un dicho que es una verdad como una catedral: es más fácil venderle a una persona que ya te ha comprado que a otra que no te conoce de nada.
Traducido: no tiene sentido acabar con el embudo en la fase de ventas, si los mayores beneficios los vas a encontrar en la fase de referencia.
Si trabajas la postventa y consigues clientes satisfechos, no solo van a volver a comprarte, sino que te recomendarán a otras personas. Se convertirán en embajadores de marca.
Y no hay mejor marketing que el boca a boca.
Sin embargo, dejarlo todo en la venta implica volver a empezar desde la primera fase del embudo e invertir tiempo y dinero en captar tráfico frío y generar confianza de nuevo.
Un rollo, vamos.
Aunque el embudo sea una estrategia que deba estar siempre funcionando de principio a fin, no debemos descuidar la fase de referencia, ya que de ella pueden salir muchas ventas rentables.
¿Y cómo trabajamos esta parte?
Ofreciendo muy buen soporte, haciendo pequeños obsequios que acompañen a la venta principal, ofreciendo bonus o promociones en la próxima compra…
Lo importante es que no te olvides de tu cliente y estés al pie del cañón para causar la mejor impresión y que le apetezca volver a comprarte.
Importancia del Embudo de Conversión en Marketing Digital
Llegados a este punto, creo que puedes hacerte una idea de por qué es importante tener un embudo de ventas o conversión bien definido en tu estrategia online.
Aún así, voy a hacerte un recopilatorio de los mayores beneficios del funnel:
1 – Te permite ver más claro la estrategia que vas a seguir.
2 – Te permite conocer a tus clientes.
3 – Te permite lanzar el mensaje adecuado en cada momento.
4 – Te permite evaluar qué puede estar fallando a lo largo del proceso que impide la venta y corregirlo a tiempo.
5 – Te permite predecir el volumen de ventas y conversiones.
6 – Te permite automatizar y agilizar procesos.
Todos estos aspectos hacen que un funnel sea una pieza fundamental que debes implementar en tu estrategia de marketing digital.
¿Te animas a crear tu propio Embudo de Conversión?
Espero que este post te haya servido para entender qué es un embudo de conversión, para qué sirve y qué importancia tiene en la rentabilidad y ventas de un negocio.
Al final se trata de un proceso de distintas etapas que debes trabajar muy bien y analizar cada cierto tiempo, si quieres sacar el máximo rendimiento.
Como se dice: “Lo que no se mide, no se puede mejorar”.
Ahora, ¿te animas a crear tu funnel de ventas?
Dime en comentarios qué te ha parecido el artículo, me encantará leerte 🙂
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¡Hola! Soy María, Especialista en Marketing Digital, Copywriter y Bloguera en soymariamarquez.com.
Me dedico al Copywriting y la Estrategia de Contenidos en la Escuela Marketing and Web. ¿Te animas a aprender conmigo en mi Blog?
Que si me sirvió más a ampliar los conocimientos que tengo de marketing y negocios gracias
Muchas gracias por tu comentario Kristopher.
Un saludo. Jessica.