Propuesta de valor: ¿qué es y cómo escribir una efectiva?

Si tu marca tiene presencia en el mundo digital, ya sabrás que captar la atención de clientes potenciales es complicado con tanto ruido.

Y en un espacio dónde tu cliente ideal puede encontrarte a ti, pero también a tu competencia, a un golpe de clic se hace imprescindible tener una comunicación que te ayude a decirle por qué te necesita a ti y cómo puedes ayudarles.

Para ello, es importante que trabajes una buena propuesta de valor, esa que ayudará a que te conozca mejor tu cliente ideal, dejándole claro en qué puedes ayudarle.

Y eso es justo lo que vamos a hacer en este artículo, así que, sigue leyendo.

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es una frase que representa la promesa única y diferente de tu marca hacia tu cliente ideal.

Es una declaración de intenciones que destaca los beneficios de un producto o servicio y que te diferencia del resto de opciones disponibles en el mercado.

En definitiva, es eso que le dice a tu cliente ideal en qué puedes ayudarle, cómo puedes ayudarle y qué te hace diferente de la competencia para que sepa que eres su mejor opción.

¿Qué no es una propuesta de valor?

En muchos casos se puede confundir una propuesta de valor con otras cosas que no lo son, como:

• Un slogan. Éste es algo más breve, pegadizo y emocional que una propuesta de valor.
• Una lista de características. Ten en cuenta que, salvo que tu cliente sea muy técnico, las características no le van a transmitir tanto como si te centraras en los beneficios que va a obtener si te compra o los resultados que puede conseguir.
• Una promesa vacía. Para que tu propuesta de valor sea efectiva debes alejarte de esas frases tan usadas que han perdido su valor y respaldarte de hechos o métricas concretas.

¿Por qué es importante que tengas tu propuesta de valor?

Seguramente, si has leído los puntos anteriores, ya te hayas hecho una idea de esta respuesta, pero por si no es el caso, te lo digo directamente: necesitas una propuesta de valor para:

• Diferenciarte de la competencia.

Actualmente hay tantas opciones de todo que a los consumidores les cuesta escoger una opción por el miedo a que no sea la correcta.

Necesitas facilitarle esa tarea para que vea que tu marca es diferente y puede ayudarle.

• Emitir el mensaje correcto.

Toda tu comunicación debe estar basada en transmitir un mensaje a tu cliente ideal, tu propuesta de valor.

• Aumentar las conversiones.

Si tu cliente ideal sabe exactamente cómo puedes ayudarle y qué te hace diferente del resto, lo más probable es que termine, como mínimo, valorando tu opción.

• Atraer a las personas correctas.

Tu propuesta de valor está alineada a lo que necesita conseguir tu cliente ideal, por lo que te acerca a ellos, eliminando a otros clientes que no te interesan.

Pilares de una propuesta de valor

Ahora que ya tienes claro que es importante que trabajes bien tu propuesta de valor vamos a repasar sus pilares para que luego sepas cómo desarrollarla adecuadamente.

Directa

Tu propuesta de valor tiene que ser directa.

No te enrolles ni quieras destacar mil millones de cosas en tu propuesta de valor, porque el mensaje al final se perderá.

Céntrate en eso por lo que destaca tu marca, eso que haces especialmente bien.

Clara

Al igual que directa, tiene que ser clara.

Si tu cliente ideal no entiende tu propuesta de valor o hace que le surjan dudas de si realmente eres su opción correcta, debes modificar tu propuesta.

Asegúrate de que está en su lenguaje y es perfectamente entendible.

Transparente

En el mundo de Internet hay muchas empresas y no todas hacen las cosas bien.

Tu propuesta de valor debe ser transparente para evitar que te cataloguen como “vendehúmos”.

Piensa en qué puedes conseguir realmente para que tu cliente ideal no se haga una idea equivocada de lo que puede conseguir.

Crear expectativas que no se pueden cumplir es un error muy grave.

Diferente

Como ya te he comentado, necesitas diferenciarte con tu propuesta de valor, por lo que no copies lo que tu competencia ha puesto.

Piensa en eso que haces de forma diferente, en qué das que no dé tu competencia o en qué has conseguido con tu trabajo.

Relevante

Para que tu propuesta de valor sea efectiva necesitas centrarte en eso que realmente soluciona el principal problema de tu cliente ideal.

Si no, no será interesante para tu cliente ideal.

Actualizada

Tu negocio está en constante evolución, ya sea más rápida o más lenta, por lo que tu propuesta de valor debe reflejarlo.

Es decir, cada cierto tiempo debes revisar tu propuesta de valor para analizar si está actualizada o hay algo que ha cambiado en tu negocio, tus productos o tus servicios para que se vea reflejado en ella.

¿Cómo escribir una propuesta de valor efectiva?

Toca ponerse manos a la obra y trabajar en tu propuesta de valor, ya sea para crearla desde cero o para optimizar la que ya tienes. ¡Vamos a ello!

Identifica el principal problema de tu cliente ideal

Primero necesitas conocer en detalle a tu buyer persona o cliente ideal.

Conocer cuáles son sus principales problemas o necesidades, qué metas espera alcanzar, cuáles son sus puntos de dolor y qué objeciones tiene respecto a lo que ofreces.

Esto te dará una idea de por dónde debería ir tu propuesta de valor para que sea relevante para él.

Detalla todos los beneficios que ofrece tu producto o servicio

Ahora toca desglosar todos los beneficios que ofrece lo que vendes pensando en los resultados que puede esperar tu cliente ideal.

Si te es más sencillo, puedes detallar todas las características de tu producto o servicio y luego “traducirlo” a beneficio.

Selecciona los beneficios más relevantes para tu cliente ideal

Una vez tengas ese listado completo, toca seleccionar los que realmente son interesantes para tu cliente ideal, esos que le hace decir sí a tu propuesta.

Algunos serán clave, mientras otros serán solo un extra o algo que espera por defecto tu cliente.

Conecta el beneficio con el problema de tu cliente ideal

Ahora que tienes seleccionados tus principales beneficios y sabes cuál es el principal problema de tu cliente ideal toca conectarlos.

Piensa qué necesita realmente tu cliente ideal para acabar con ese problema porque ese es el beneficio que más relevante le parecerá.

Diferénciate y hazla única

Llegados a este punto te recomiendo que hagas un borrador de lo que será tu propuesta porque así es más sencillo luego modificarla para hacerla diferente y única.

Analiza qué propuesta de valor tiene tu competencia para hacerla diferente y dale ese toque de personalidad único que tiene tu marca.

Más abajo en este mismo artículo encontrarás algunos métodos que pueden ayudarte en un primer momento a definirlo. No tienes por qué seguirlos al pie de la letra, pero sí son de ayuda para esa primera propuesta de valor.

Valida tu propuesta

Por último, toca validarla para saber si realmente es la adecuada o no.

Para ello, puedes preguntarles a personas de tu entorno que te den una opinión sincera o directamente a tus clientes actuales.

Esto te dará el feedback que necesitas para retocar alguna cosa o cambiarla si no es la adecuada y genera dudas o una idea equivocada.

Métodos de propuesta de valor

Para terminar, quiero compartirte algunos métodos que puedes seguir para elaborar tu propuesta de valor.

Como ya te he dicho antes, no tienes por qué seguirlos al pie de la letra, pero son estructuras que te ayudan a empezar con una buena propuesta de valor o sentar las bases para evolucionarla.

Método de Steve Blank

Se centra en la fórmula:

“Ayudo a [cliente objetivo] a [beneficio o transformación] haciendo [servicio o producto]”

Método de Geoff Moore

Se centra en la fórmula:

“Para [cliente objetivo] que [necesidad del cliente], nuestro [servicio o producto] ofrece [características o beneficios] en [categoría de producto o servicio]”

Método de Cooper y Vlaskovits

Se centra en la fórmula:

“Para [cliente objetivo] con [necesidades o problemas del cliente] nuestro [servicio o producto] ofrece [solución al problema del cliente]”

Conclusiones

Como ves, crear una propuesta de valor no es solo pensar una frase bonita, sino invertir tiempo en definirla y perfeccionarla hasta dar con la adecuada para atraer a tus clientes ideales.

Además, esto te permite destacar como una marca consolidada en el mercado de forma más sólida y diferenciarte del resto de empresas de la competencia.

Si necesitas ayuda con tu estrategia de marketing digital, escríbeme y hablamos.

Jessica Quero

Social Media Manager, consultora y formadora en Redes Sociales.
Ayudo a que profesionales y empresas aumenten su visibilidad y sus ventas a través de una buena estrategia en sus Redes Sociales.

jessicaquero.com